切入点思维,7年电商老鸟写给每个入门者

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很多电商圈的朋友经常会问我,为什么我电商做不起来,看了他的店铺。发现店铺存在一个问题,就是定位不清,切入市场的时候,没有找准市场的差异化。别人卖韩版,我也卖韩版,产品同质化严重,一味的拼价格,永远有比自己价格更低的,怎么办?这种情况不是一家两家,很多家都会有这样的问题。 淘宝几年前就提出小而美,其实就是引导商家结合自己的优势去做差异化的东西,专注某一个细分品类,专注。很多人会说,小而美市场会不会很小啊,然后并不会,看金错刀饭局,很多商家都是专注某一个细分品类,做到极致,一年做几个亿的体量。 拿男装淘品牌Panmax为例,专注大码男装,找准市场上的差异点,从大码男装切入,常年霸占男装类目Top10,保守估计一年天猫单店销售额2亿。 很有意思的是,前不久,他们又开了一家超小码男装.还是这个逻辑。 相信不久,在Top50就会看到这家新店。 那么是不是找到细分市场开个店就完事了呢?显然不是。 战略大方向定了后,接下来就是战术了。战术是战略的配称。 举几个例子给大家。 拿两星级酒店和五星级酒店举例。五星级酒店,无论从大堂豪华度和房间面积,配套设施,床的舒适性等都是五星的,当然价格也很五星。同理两星酒店。 如果你想开一家酒店,你会开两星的还是五星的呢? 我们想想,普通人住酒店,最在乎的几个点是什么? 相对来说不那么在乎的是什么? 弄清楚这些后,我们看看法国F1(经济型酒店的鼻祖)怎么做的。 看完这个图,你们明白了吗? 直击用户的最核心需求点。比如7天酒店,提出睡一个好觉。大堂面积和房间面积比2星酒店还小,也几乎没有配套设施,但是用的床是雅兰床垫,同五星级酒店是一样的。降低或者Cut掉了非核心需求点的预算,把预算放在最核心的需求床上,价格同样能做到两星。这样就非常有竞争力了。 法国F1酒店其实是国内7天,维也纳这类经济型酒店的鼻祖. 维也纳酒店口号是:花2星的价格住5星的品质,赤裸裸的宣言这个卖点,其实就是把你容易感受到的地方做好,比如床,7天酒店的床垫和五星级酒店一样,都是用的雅兰床垫.你不容易感受到的地方就省略,比如健身房.就像日系车,你看得到的内饰做的精致,看不到的防撞梁就做的很脆.。 类似这种模式还有很多,比如ZARA,以后有时间再细细剖析。 我们再看一家淘品牌—-品立。 品立最初定位是给一些发型师的服装,这类人群很潮,内心比较不羁,他的文案这么写: “如果大家都一样,那就太无聊了!” 都是抓住这类人群的特点,写这个人群喜欢的调调的文

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