雅诗兰黛倩碧的天猫推手:化妆品电商会这么变

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【编者按】世界上真的有门生意,只有不够卖的货,没有赚补了的钱。化妆品销售公司杭州悠可创始人兼董事长张子恒告诉亿邦动力网,6年前身为阿里巴巴全球销售副总裁的他,发现天猫马上要成为消费品牌的热销平台,而化妆品又有毛利率高、SKU数量少、相对标准、高频消费、库存压力小、退货率低等特点,是块比服装、3C等热销品类还要鲜美的“肉”,于是自己没咋犹豫就辞职创立杭州悠可,在线上以代运营和经销的模式卖一线化妆品品牌。
事实证明,张子恒的商业直觉没错,6年过去了,一线大众品牌几乎都走到了线上,天猫成为最大的化妆品销售平台,而同时代运营和经销几十家一线化妆品的卖家,一年销售额可以做到十几亿甚至上百亿。按照张子恒的说法,杭州悠可与丽人丽妆是线上TOP级化妆品卖家,与第三名拉开了绝对距离。图:与丽人丽妆只做天猫不同,杭州悠可覆盖线

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  • 上全渠道。
    线上的生存状态一年一个样,六年时间应该足够令这块最好吃的肉被瓜分完毕。但是,张子恒却说,站在2016年这个时间点上,在看似日趋稳定的市场结构下,变量因素始终存在,且会驱动品牌和卖家座次发生新的变化。图:杭州悠可高管团队,前排左四为张子恒
    相对应的,杭州悠可在接下来几年里的发力点会有所调整。张子恒透露,杭州悠可近几年销售额每年保持80%到100%的增速,未来会从拓展品牌、下沉渠道、创新营销等层面下手确保增速不放缓。
    变量因素一:天猫的确厉害 但没阻挡住其他平台增长
    丽人丽妆CEO黄韬对亿邦动力网判断,化妆品的品牌销售主要集中在天猫,其他

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  • 平台难以汇集大牌。“说白了,天猫是柜台形式,里面是一家一家的店,而京东和唯品会等平台是货架和超市模式,从化妆品100年来摸索下来,最后主流渠道还是回到柜台模式。你看,京东的化妆品销售排行榜里面没几个大牌。”
    对此,张子恒则认为,化妆品和洗护品类不可能完全被天猫一家独吃,近几年自营电商平台小红书、美到家增速迅猛,另外第三方平台唯品会、京东、蘑菇街等也在保持增长。因此,一些化妆品品牌还是有做线上全渠道的需求。
    一位化妆品品牌创始人对亿邦动力网透露,京东在彩妆和护肤上的确比天猫实力弱,但在洗护上的增长速度较快。“京东是从卖男性消费品起家的,虽然现在女性消费者也达到了一半,但时尚的感觉还没起来,买化妆品的用户群还没有培养起来。”
    除了天猫之外,至于杭州悠可今后会重点发力哪些平台,张子恒说主要看消费者的投票,哪里有消费者杭州悠可就哪里去。”天猫加上唯品,估计占去了线上80%的化妆品市场,两家平台的的团队以及运营方法很不同,杭州悠可入驻得早,与两家平台都保持着很好的合作关系。“
    而上述化妆品品牌创始人则表示,唯品会近两年在化妆品上发力,买女装的用户较容易转化成买化妆品,预估占到了线上差不多四分之一的市场。
    变量因素二:线上大众品牌趋

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