史上最全双11消费者行为清单

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双十一期间,消费者面临着降价折扣、促销氛围、时间压力、繁杂信息,同时持币搜索、伺机秒杀、担心错过——这种独特情景下的消费者行为,和平时悠闲自得的购买行为有很大不同。而李叫兽就讲讲在这种特殊的双十一情景下,消费者的决策机制、浏览方式到底产生了什么变化。
请看清单:
1.利他行为增加
双十一环境下,消费者的利他性购买需求会增加——也就是我们常说的送礼购买。
为什么呢?
因为双十一会支出很多人一大笔花销,从而产生负罪感,而利他行为可以减轻负罪感。
心理学家曾经做过这样一个实验:拉一群人进行智力测试,得分高的人可以获得更多奖金,发现作弊率不高——绝大部分人都保持着良好的道德水准。
然后拉另一群人进行同样的测试,但奖励发生了变化:得分高的人,可以让一起来的伙伴获得更多奖金。结果,作弊率大量增加。
这是因为在后一组实验中,人通过“利他举动”,减轻了自己负面行为的内疚感,更加容易合理化自己的行为。
同样,很多人在双十一会进行透支消费,或者买了平时根本不舍得消费的东西,这个时候会因过量购物而产生内疚感。
而恰当的利他行为可以减少这种内疚感,所以很多消费者会在双十一增加利他行为“你看,我又帮我男朋友挑了一件大衣,比我的都要贵呢!”
2.自制力释放
双十一之前,大部分人会刻意压制自己的购物需求,等到双十一再一起购买。
“这双鞋子真好看!算了,还是等双十一再买吧。”
而对需求的压制会消耗人的自制力,从而导致消费者出现集中的自

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  • 制力释放行为——疯狂购物+疯狂娱乐。
    因为自制力跟肌肉力量一样,也是随着使用而消耗,随着休息而恢复的。
    心理学家曾经做过这样一个实验:
    让一群人先坐在摆满巧克力的房子中1小时,告诉他们不能吃。然后再让他们到另一个房间进行坚持握力的测试。
    结果发现,比起坐在摆满石头的房间1小时的人,巧克力房间出来的人坚持握住的时间显著非常少。这是因为呆在充满巧克力的房间1小时却不能吃,消

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  • 耗了这群人的自制力。所以在接下来的任务中,可用的自制力不多,自然坚持不了太久。
    他们此时更加渴望的应该是释放自制力。
    同样,双十一的消费者们已经压制了很久的购物需求,购物的自制力被消耗殆尽,到了双十一那天,他们会几乎无法抵抗诱惑,进入“自制力释放”的状态。
    而人一旦进入自制力释放的状态(往往是经过了一段时间的压制),就会出现这些状况:购买一些平时不舍得购买的商品(因为没有自制力了);
    娱乐需求增加;
    工作注意力降低。如果你看天猫双十一的广告,就会发现它通过渲染几十个娱乐欢快的场景,进一步刺激消费者的自制力释放(狂欢吧)。甚至,今年连晚会都开始搞了。
    3.预期后悔式购买
    双十一不断营造易逝感(过了今天就没了)、稀缺感(限量啊限量),会让很多消费者进入“预期后悔”的心理状态。
    预期后悔就是指:我做这件事并不是因为我真正想做,而是担心我不做会后悔。
    翻译成双十一的话就是:
    “我买这些东西,是担心如果我

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