差异化营销,一个细思恐极的傍身绝技!

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作为一个营销人,这样的对话场景你肯定不陌生——
朋友问:“为啥XX牌子卖得好?”
你以鄙视姿态回道:“差异化营销做得好呀!”
“那为啥XX牌子咋就快完蛋了?”
你用“笨癌晚期”的眼神怜悯他:“没做好差异化营销呗!”。
朋友以崇拜+求知的目光,死皮赖脸的盯着你:“快跟我说说,什么是差异化营销啊?”
你还可以继续装:“嗯~~~,这个问题很专业的,说了你也听不懂!”有了“差异化营销”这个万能的“专家(shén gùn)膏药”,好像整个世界的营销问题,都可以大而化之,一贴到底,屡试不爽!
然而,想象很丰满,现实很骨感,差异化理论就像一个坑,有些时候不仅坑客户,还会坑自己。把理想中的差异化理论,放到现实中考验,十有八九是要被拍死的。
差异化营销的逻辑
我们先分析一下差异化营销的概念:
差异化营销(differentiated marketing)是指面对已经细分的市场,企业选择两个以上的子市场作为市场目标,分别对细分市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施,包括产品差异化、服务差异化、形象差异化等策略,其核心思想是“找到细分市场,针对目标消费群进行定位,并导入品牌形象”。差异化营销原本是有一定市场地位的公司,为了在同质化竞争中,获得更多的市场份额,而采用的市场占领战略,其核心的逻辑在于,与其把营销资源均衡用于一个过大的市场,不如主动的细分出几个小市场,占有更高的市场份额。差异化营销想要取得成效,需要几个基本条件:1、事主儿不差钱儿,有预算,在达到目标之前耗得起,改产品、建品牌、铺渠道、做传播、搞促销一样都不能少;2、细分市场是真实的,不存在伪需求;3、没有破坏式颠覆者出现。还有一个不确定因素——谁都不能保证,竞争对手也是这么想的,而且也正在准备这么干!
最初,成功实施差异化营销的,几乎都是大市场的领导者,比如说宝洁,能靠实力碾压

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  • ,是不是真的差异化营销,除了竞争对手,没有人会在意。
    此后,国内营销人打着战略管理大师——迈克尔·波特的名义,大张旗鼓的从不

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  • 同的角度对差异化营销进行阐释,久而久之,差异化营销就成为一个万能的理论黑洞,让越来越多的营销人深陷其中。
    差异化营销的真相
    当初,迈克尔·波特是这样描述差异化战略的:“当一个公司能够向客户提供一些独特的,其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时,这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。”
    很明显,第一,迈克尔&

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