为什么很多SaaS企业级产品都熬不过第一年?

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2015年2B企业级应用软件的资本市场异常火热。包括纷享销客、销售易、今目标等一众企业级软件厂商受到各大VC的资本热捧,阿里重金打造的钉钉,也以后发制人之势席卷整个企业级SaaS市场,力图在这块价值洼地上打造另一个新“入口“。
因工作缘由,笔者与周边数位SaaS企业级应用的创始人、运营负责人有过深入接触,发现一个有趣的现象:刚起步时,蓝图远志、规划清晰,但是一路下来,却异常艰难,有些甚至熬不过第一年,就关门歇业。
细细分析下,这里或多或少与传统软件人进入互联网领域,在产品定位、功能需求把握、用户服务、盈利模式上与互联网行业“水土不服”有较大关系。且对于实践上的偏差及不可预知风险,也无法凭借过往经验进行及时调整,导致后续企业运营的异常艰辛,与预期规划渐行渐远。
对于传统企业级软件与2B互联网企业软件的典型性差异、SaaS企业级软件如何顺利实现从0到1,笔者站位于运营角度、结合亲身实践总结一二。要做好2B企

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    互联网2B企业级产品,则更看重产品本身的核心价值打造及用户口碑的塑造。依托互联网用户导向思维,为用户提供满意的产品及服务,借用户口碑传播沉淀品牌。因此,是以用户运营为主,市场品牌为辅的策略。为此,运营的工作更多的是,如何找到价值用户,如何与用户一同打造好的产品,如何基于用户真实反馈完善产品及服务体系。
    不少刚转型的传统软件人或诧异,或忐忑:创业多艰险,时间、资金、人力多不宽裕。我们要问,怎么找到正确方向、做好运营布局?如何才能把有限的资金、人力用在刀刃上,并推动企业良性、快速走上正确轨道?
    与产品一同做好定位及用户画像
    定位、用户画像,老生常谈,但笔者见过不少SaaS级产品在初期都会犯方向上的错误。如,大凡做SaaS级软件均怀揣平台愿景,但是一开始就奔着大平台去,是否与现今产品成熟度,寥寥用户偏差太大?互联网各垂直领域的平台,是海量用户、高频次应用聚集而成,而非纸上规划的平台。此处建议传统IT人深刻思考,做好远景战略与初期战术的平衡。
    初期,产品需确立做什么,什么不能做。不少人一上来就用“拿来主义”,凭借自身在行业多年的经验和历史项目积累开始构建产品和运营,错把“经验”当用户需求,恰恰会犯“经验本位主义”的错误。为什么?传统IT企业级软件更热衷于服务于大企业,项目化经营,此模式下客户的需求,更偏向于客户领导个人意志或部门级个性化需求,不具备需求普遍性。如此逻辑做产品,估计很难抓到广大企业用户的痛点,或所谓的刚性需求。

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