蒋政文:像卖可口可乐一样卖褚橙

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12月5日消息,小满电商创始人蒋政文在亿邦动力网主办的“第九届中国网上零售年会”上表示,把标准化的产品做分众化,除了要打动整个80后的喜好之外,也考虑到禇橙非常励志、也非常激动人心的故事;在一个多月的销售周期里面,要让所有人反复讲这样的故事,会把人讲腻。而加上这些调侃,形成亚文化的东西,传播时效会大大延长。

据了解,本届大会已于今日在重庆世纪金源大饭店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题,分别就“大形势:好不好?”、“电商产业:行不行?”、“移动电商:能不能?”、“网上零售:会不会?”等话题进行了务实探讨和交流。会上,蒋政文发表了主题为《复盘褚橙营销秘笈》的演讲。

(温馨提示:本文如何在家赚钱为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

以下是演讲实录:

小满电商创始人蒋政文大家好,也非常荣幸接受邀请,今天跟大家分享的内容算是一些比较老的内容,是去年的时候法绕禇橙做的一些总结。去年一年随着微信移动互联网出现,有很多理论化的东西在去年实操行为上面是可以找到一些轨迹。

小满电商创始人蒋政文

小满电商创始人蒋政文

今天围绕生鲜来讲的一个主题,很多嘉宾讲到农产品最大的两个问题,一个就是标准化、品牌附加值问题。长久以来,所有农产品都是被网上赚钱当作普通的田间地头东西,通过层层的中间渠道再进行销售,并没有变成真正意义上的商品。在过去几年来,走了很多弯路,我提出了像可口可乐一样卖农产品,既可以做出标准化,同时让用户为了一些文化价值和产生本身之外的东西买单。

第一部分跟大家分享一下农产品标准化方面我的理解,先介绍一下禇橙的背景,大家对禇橙应该比较了解了。2012年网站刚刚上线,我们去了云南见到了禇老,想跟他谈一些合作,当时抱着可有可无的态度过去的。网站7月份上线,9月份跟禇老接洽的时候,日均单数是70单,是非常小的新生事物,如果从云南本地把这些产品运到北京来,一车是5千箱,按照每天70箱的销量,要卖将近100天,在当时来讲是没有太大把握的一件事情。聊了以后,最受感觉有两件事,当时九月份禇橙许多还未成熟,禇老就摘下来给我们吃。当年禇老已经85岁了,他的精神状态让我们很感受。这两名记者当时出发的时候,没有想采访报道宣传的意图,回到北京以后,他们第一时间写了两篇报道。

禇老师是不能接受采访,也不能在报纸上做一些过多披露。这两篇报道应该是在11月份3经济观察报发出去,经济观察报微博第一时间做的转发,微博发出来的10分钟,王石就转发了这条微博,他还引用了巴顿将军的一句法,一个人的高度不在于他走得多高,而是在于他低到谷底以后能反弹到多高。王石周围的一些商界朋友都迅速做了一个转发,当时百度的搜索量获得了迅速的提升。

接下来一周不到的时间里,到的第一车20吨货很快被卖完了,一夜之间从日均70单网站,一周之类上升到了将近日均500、600单。最高达到了将近700、800单,迅速调整的策略,发现在整个禇橙微博传播中有一个词被大家反复提到就是“励志”。2012年最大的特点就是参与传播或者购买者,发现基本上是以60后的企业家为主,这些人他们对禇老故事比较了解,他们会参与到整个传播中来,并且有很多人把禇橙买回去当做自己企业的礼品和员工福利。

2013年的时候,面临的一个问题就是跟禇老的合作升级了,当时在2013年的时候整个销售跟禇老之间达成的和约,要将近三千吨,2012年销量在200吨,翻了10几倍销量的压力。如果2012年是禇橙元年,是我们抓住媒体这样的火花,2013年是全年营销能力的展现。当整个团队2013年需要推广禇橙的时候,做的第一件事情就是了解禇橙到底是什么?在很多做营销的时候,做农产品营销,最重要是一定要解读清楚,售卖的产品到底是什么东西。最后通过几轮的讨论,首先我们认为禇橙是一个好的商品,其次这个商品具有全世界最好的代言人,第三是一个食物。它是一个好商品,大家比较熟悉了,禇橙无论是口感,还有外观,还是各方面还是种植,禇老是全身心投入进去。

禇老是用生命在种一个橙子,也是在用生命做橙子。他把当年种烟草很多先进的理念,以及一些技术运用到橙子自种植中,包括在75岁的时候,第一件就是盯着酷暑,一个人几乎爬遍每一座山头,寻找最适合种植的地方,寻找水源。他自己一个人会蹲在地上一整天,不断研究每一棵树之间的距离。经过10年调整,达到了最终这个橙子的口感,跟他的努力是分不开的。

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